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“80后”小伙掘金净水市场的生意经

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-05-09  浏览次数:457

通过电商平台,苏格伦电器在网上占据一席之地。

       净水器在国际市场的发展已经相当成熟,受到了消费者的广泛欢迎。近日,一位30出头的苏格伦电器有限公司负责人何富强迎来了一位“风投”客人,为何富强的净水事业注入500万元,其中100万元已先期到账。由此可见,净水器未来前景很好。

在3个月前,何福强从杭州捧回阿里巴巴2013年度“数码家电行业品牌之星”,一定程度上表明苏格伦在阿里巴巴全球采购平台得到认同。这家从2012年开始进入净水行业的企业,第一年就完成了500万元的销售量,2013年达到近900万元,排名一直稳居阿里巴巴批发市场净水行业的前三名。以健康为理念的家电产品成为市场宠儿,美的、科龙等家电巨头也纷纷涉足这一市场。

尽管目前销售额并不是特别多,但起步阶段的快速增长让何福强充满信心:“预计今年净水设备销售额比去年翻一番,这块新兴的细分领域充满想象空间。”

收缩战线转战净水市场

电烤箱、咖啡机、吸尘器、挂烫机……在苏格伦的官网介绍中,其销售多种西式家用电器,但何福强说,这些只是苏格伦初期经营的产品,在确定进军净水市场后,就开始有计划地收缩产品线。

事实上,即便是从事小家电设计、研发、制造与销售,也与何福强大学时候的兽医专业相距甚远。一个偶然的机会,他在毕业后进入位于勒流的东菱集团从事人力资源管理工作,他发现,东菱为全球很多知名品牌代工生产,这引起何福强的兴趣。“别人能找代工做产品,我也能。”在家电之都顺德,寻找代工厂并不是难事,何福强创立了“苏格伦”品牌,找公司贴牌生产。

何福强也是顺德较早一批将小家电搬上电商的试水者,电烤箱销量一度冲到淘宝第六名。但何福强没有被胜利冲昏头脑,淘宝竞争的激烈性让他意识到,全线出击经营所有小家电显然已经不合适。

在一份小家电品类名单上,何福强逐一重新审视那些销量曾让自己自豪的产品:“比如说电烤箱,其实是‘冲动型’消费产品,客户买回家去一个月能用上几次?”

“不做大路货。”何福强说,与其分而争之,不如合兵一处。在2012年,净水设备制造与销售进入了他的视野。我国家用净水器普及率低于5%,欧美、日韩、新加坡等发达国家普及率高达70%以上。“未来的净水器也许会像家庭电视、电冰箱一样,占据必要的位置。”何福强说。

市场布局未定后来者也有份

最近发生的兰州自来水污染事件,将饮水安全问题推向风口浪尖。尽管自来水出厂的水质通常合格,但仍不能做到直接饮用,特别是在自来水运输、储存过程中可能会存在“二次污染”:一方面,长距离的管道运输中可能发生物理、化学变化;另一方面,水管及水龙头的老化也有可能产生有害物质,困扰用水安全。此外,自来水处理过后的余氯也是潜在危害。

这也更加印证了何福强转向净水行业的必要性。当他真正想要在净水行业立足时,各种不可预见接踵而来。“净水行业管控很严,需要申请卫生许可批文。”一开始,何福强疑虑了很久,试着找代工厂生产比较初级的水龙头净水器,结果1000个小巧而又便宜的水龙头净水器很快销售一空。

“市场的反应表明我的判断是对的。”何福强找到一位刚从国内一家大型净水设备制造商离职的主管合作,并把生产基地放在净水技术比较成熟的深圳,从货源上保证供货质量。

随着业务的扩展,苏格伦共打造出24款产品线,涵盖整屋、厨房、水杯、冲凉过滤,主要用于祛除重金属、泥沙、铁锈以及余氯等。

目前,以美的、沁园、安吉尔等为代表的国产净水器品牌迅速成长,打破了以3M、道尔顿等为代表的进口品牌垄断国内大部分市场的格局。据不完全统计,市场上已有的净水器品牌超过3500家,还有一大批企业正准备建立净水器品牌,一些橱柜、卫浴、家电行业品牌也意欲跨行业发展。

面对群雄并起的净水市场,何福强并不认为自己进入净水行业比较晚。“净水布局还没完成,没有谁能一口独吞这块巨大的蛋糕,小企业把握好了渠道,一样可以获得成功。”何福强说。在电商时代,后来者也有弯道超车的可能,他将阵地由淘宝转向阿里巴巴批发。2013年,苏格伦线上代理商发展到247家,“以前是1000个人来买产品,现在是1000个人来帮我卖产品”。

从2012年开始进入净水行业,苏格伦在第一年就完成了500万元的销售额,2013年接近900万元,排名至今稳居阿里巴巴批发市场净水行业的前三名,这意味着,苏格伦在阿里巴巴全球采购平台得到广泛认同。

苏格伦的增长速度甚至超过全国净水机市场。中怡康数据显示,2013年净水机市场规模达到428万台,同比增长57.5%,未来7年将保持45%的年复合增长率。在越来越多消费者眼中,家用净水机成为品质生活不可或缺的健康家电。

“预计今年销售额还要翻一番,至少在1600万元以上。”何福强说,仅在一个月前的阿里巴巴“3·21”大促中,苏格伦的交易量就接近500万元。

“套餐组合”应对个性化需求

在创业初期,苏格伦也曾遭遇退货率高居不下的危机。“西北水质含碱多,西南石灰岩地区水质比较硬,净水器对不同水质的处理效果是不同的。”何福强说,一个面向全国的产品,必然会遇到“众口难调”的尴尬。

这个困扰他多时的问题在“触类旁通”中得到解决。“一个朋友在一家大型家居集团工作,我问这个朋友怎样把产品卖到全国各地,朋友说要针对不同的销售区域制定不同特点的产品,还可以设计出不同的组合让消费者自由搭配。”

“套餐组合”应对个性化需求让何福强豁然开朗。在销售中,他特意提醒客服记录消费者所在地的水质特征,再根据全国水质特点设计不同种类的套餐组合。正是这个细心的举动,高居不下的退货问题迎刃而解。

与其他小家电品类不同的是,净水器是一种对售后服务要求比较高的产品,定期更换滤芯是必需的服务。何福强又转而寻找线下代理,截至目前,已经发展到了52家县级代理商,甚至为了打消经销商的疑虑,何福强还会附送一套检测设备,通过现场展示,先让经销商接受产品。

何富强发现近年,“新农村”发展迅速,很多家庭都奔向小康了。生活条件的好转让人们对健康有了新的定义,对健康的重视也将加快了净水器在农村的铺货。相信未来净水机的刚性需求将会越来越大,净水机也将迅速走入寻常百姓家。


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